Síntesis:
Se hace un análisis completo del proceso de ventas. Iniciamos con un primer módulo de motivación y autovaloración personal. En un segundo módulo se hace un análisis detallado del proceso de comunicción aplicado a la venta y en un tercer módulo se introduce a las técnicas de ventas. Este seminario de aplicación general a estructuras de ventas tradicionales.
Es necesario, cuando se habla de “ventas”, tener una comprensión más amplia del acto de vender, debido a que son muchos los factores por los cuales este acto esta condicionado tanto directa como indirectamente. Si uno es un cliente es posible que haya accedido a determinado producto o servicio, pero previamente, de parte del vendedor hubo una secuencia que incluye saber indagar e interpretar lo que el cliente quiere, hablarle de la forma más adecuada de acuerdo a su perfil y situación, contar con una muy buena comunicación verbal y no verbal y saber argumentar. Por otra parte todo lo estructural y tangible del Punto de Venta debe encuadrar adecuadamente el acto de venta, desde la limpieza hasta la coherencia de la imagen institucional de la firma y la calidad de acuerdo a la “promesa” del producto.
La venta por otra parte va mas allá del acto en si mismo y lo trasciende en un ex ante y en un ex post. ¿Cómo vendedor estoy preparado para la interrelación?, ¿cuento con las habilidades necesarias?, ¿estoy motivados para vender?.
En cuanto al momento de la venta hay otras preguntas relativas al proceso en sí mismo, ¿como vendedor, se indagar?, ¿se ofrecer lo que el cliente realmente quiere?, ¿puedo argumentar adecuadamente?. Respecto al ex post nos preguntamos, ¿hay una retroalimentación por parte de los clientes, para corregir ya sea cuestiones de productos, tendencias procesos de venta o políticas y normativas de empresa?, ¿entiendo lo que significa fidelizar?.
Vender es más que un acto donde hay una transacción bidireccional donde el vendedor como representante de la firma y el comprador, quizás cliente o quizás comprador eventual, se encuentran. Es un acto propio de la organización y su cultura, de la motivación del personal, de la participación de los que están en contacto con el público y los que no, porque todos venden.
El programa de venta que se presenta está totalmente actualizado en virtud de las nuevas tendencias en las interrelaciones, ya que las personas, los individuos, antes que clientes en el contexto actual tienen necesidades distintas, los tiempos no son los mismos, no solamente los referidos a esta época sino los tiempos individuales, las ansiedades y expectativas personales por la velocidad de la información y por las prácticas tecnológicas.
Duración: 6 horas.
Objetivos:
- En cuanto a la información, el objetivo es que los participantes puedan tener cubiertos los conceptos más relevantes de un proceso de ventas en el marco de un proceso previo y posterior para administrar los niveles de satisfacción de los clientes.
- Respecto a lo comportamental, si bien no se pretende lograr “cambios” a este nivel en un seminario, sí es posible que los participantes detecten sus puntos débiles y cuenten con guías de trabajo para mejorar habilidades o competencias.
- En cuanto a los objetivos propios de la dinámica de trabajo, se les solicita dedicación, compromiso y participación a fin de que todos se vean enriquecidos por las experiencias de los otros.
Metodología:
El seminario tendrá un formato equilibrado para que los conceptos aprendidos se hagan visibles con ejemplos, debates y talleres de trabajo. Se trabaja mediante exposiciones con soportes visuales (se requiere proyector y sistema para amplificar audio), con el uso de rotafolios o pizarra para todo lo conceptual. Para los talleres se trabaja con una batería de opciones desde consignas de trabajo grupales, juegos, conclusiones de videos, etcétera.
Programa
Sesión 1
Conceptos básicos de la venta
• Definición del rol del vendedor. Revalorización de la función. Que es vender. El valor de nuestra gestión como vendedores de una compañía.
• Automotivación. La gestión propia. Como trazarnos un plan y como implementarlo. Actitud y aptitud frente a la venta.
• Definición de “Prospecto”, “comprador”, “cliente”. (Individuos, personas, sujetos, compradores, clientes, usuarios y consumidores). Buscando eficiencia en tiempo y foco en la venta.
• Motivo de contacto con el prospecto . Generar real atención de parte del prospecto. Necesidades. Necesidades y sus tipos. El intercambio. Mecanismos de deseo y frustración.
Ver presentación:
https://prezi.com/wzekcmi-wu3u/conceptos-basicos-de-la-venta/
La comunicación
•La comunicación y los procesos de significados.
• Efecto de la comunicación
• Modelos mentales. Opiniones, creencias, convicciones y convicción arraigada.
• Comunicación verbal y no verbal.
• Estilos comunicacionales. Competencias comunicacionales. La comunicación asertiva.
Ejercicios de autovaloración.
Ver presentación:
Sesión 2
Técnicas de ventas
• El proceso de la venta. Análisis completo de los distintos pasos para lograr una venta. Conocimiento del producto, cliente, el contacto, la indagación, la necesidad, la presentación, objeciones y cierre de venta.
• Utilización de Persuadir vs convencer para evitar caída de ventas en los diferentes del proceso.
• Concepto de escucha activa, uso eficiente de la indagación, para entender cuáles son las necesidades reales de los prospectos para aprender a ofrecer soluciones reales.
• Asesoramiento con beneficios, características y beneficios con soluciones asociadas, es decir ofrecer soluciones específicas a las necesidades o problemáticas planteadas en el proceso de indagación. Vender con beneficios, no con características. No vender promociones. La promoción no es la solución a un problema de un prospecto sino una herramienta potencial de cierre.
• Manejo de objeciones. Conocer lo que DEBEN saber ante cada contacto: producto, beneficios, competencia y al CLIENTE. Cuando hablamos del cliente se refiere a la eficiente indagación y escucha activa, pero también al conocimiento y el uso de herramientas que brinde la empresa para conocer más al cliente.
• Cierre: Como hacer el cierre. Cuando hacer el cierre. Motivos habituales del fracaso en el cierre.
Ver presentación:
https://prezi.com/h_-lehoc1dec/tecnicas-de-ventas/
Ejercicios de aprendizaje.