Sintesis: programa modular de consultoría en estrategia, organización y formación de un equipo comercial acorde a las necesidades de la empresa que permita generar un conjunto de profesionales aptos y comprometidos con el cumplimiento de sus metas personales y organizacionales.
El armado de estos planes se realiza a medida de las necesidades de cada organización, requiere un análisis previo, a aprtir del cual se estructura una propuesta de servicios profesionales.
Ejemplo de plan de trabajo típico:
El programa se divide en los siguientes módulos:
1.- Definición de objetivos y plan comercial:
Esta es una definición que debe realizar la dirección de la empresa. En este punto se da soporte para la elaboración de la estrategia y definición de los objetivos. En base a los lineamientos establecidos se elabora un documento que incluye estas dos definiciones. Luego se eleva a aprobación de la empresa de manera que se pueda proseguir con los siguientes módulos.
2.- Definición de estructura comercial
Se incluye:
- Definición de tipo de estructura y tamaño
- Propuesta de sistema remunerativo
- Alternativas de forma de contratación
- Definición del perfil de vendedores
3.- Definición del sistema de gestión y control
Este módulo queda definido por:
- Proceso de integración entre ventas con marketing y operaciones
- Normas de gestión (día de día del vendedor)
- Armado de reportes tipo para seguimiento de ventas
- Confección de herramientas de gestión (CRM) (en Access)
- Armado cotizador básico de negocio (en Excel)
4.- Definición de la estrategia de comercialización
Se incluye:
- Definición de esquema para generación de Leads
- Definición de scrip comercial del vendedor
- Definición de la documentación a utilizar durante el proceso comercial
- Formalización del seguimiento de la venta (ficha de cliente)
5.- Armado de estructura comercial
Este módulo queda definido por:
- Búsqueda
- Selección
- Evaluación
- Incorporación
Este módulo se acuerda con la empresa para ver la mejor forma de llevarlo adelante.
6.- Capacitación
Definición de un programa de capacitación in company que abarcará las siguientes etapas:
- Liderazgo personal, compromiso y orientación a resultados
- Características del producto a comercializar (previa definición por área de operaciones)
- Técnicas de venta
- Práctica en campo
- Evaluación de resultados y ajustes
7.- Puesta en funcionamiento
El equipo comercial se pondrá en actividad a partir de terminada la etapa anterior. Se acompañará especialmente en esta etapa para detectar desvíos y realizar ajustes en caso de ser necesarios.
8.- Control y seguimiento de resultados
Seguimiento mensual del proceso.-